Compilare la value proposition nel Business Model Canvas

La value proposition è il blocco centrale del business model canvas e descrive il motivo principale dell’esistenza del nostro progetto. In parole molto semplici in questo blocco bisogna spiegare cosa vogliamo dare al cliente, perchè dovrebbe scegliere noi invece di altri e perchè il nostro prodotto/servizio è migliore per i clienti che abbiamo individuato nel blocco customer relationships.

Descrivere cosa va scritto in questo rettangolo è piuttosto semplice ma appare molto più complicato trovare un modo efficace per compilare tale riquadro. Per facilitare la compilazione possiamo seguire tre indicazioni contenute nel libro “Creating & Delivering Your Value Proposition: Managing Customer Experience for Profit” (che, a mio parere, non vale quello che costa):

• v.p is about customers but for your organization;
• v.p. is not adressed to customers but must drive these communications;
• v.p. articulates the essence of a businesss, definining exactly what the organization fully intends to make happen in the customer’s life.

Dal punto di vista analitico la value proposition è un concetto strettamente lagato a quello di valore. Per individuare il valore percepito dal cliente bisogna considerare i benefici dati dal prodotto/servizio in questione meno i costi (sostenuti dal cliente) per l’utilizzo. Sia il valore sia i benefici sia i costi possono essere anche di natura non economica. Un errore commessso dai project manager alle prime armi è, appunto, quello di considerare solo il lato economico del progetto dimenticando il resto.

Possiamo considerare l’esempio di Barilla

Lavoriamo con  l’ambizione di perseguire l’eccellenza in quello che amiamo fare.  Proprio la stessa ambizione che abbiamo sempre nutrito dalla nostra fondazione. Ci basiamo sulle passioni delle persone e sul loro desiderio e determinazione per fare la differenza. Siamo diversi nelle nostre capacità di leadership e nel nostro background culturale, un mix unico, in cui tradizione ed innovazione si incontrano ed ispirano i prodotti per cui ci distinguiamo. Il nostro futuro, così come il nostro passato, è segnato da persone che hanno fatto da guida grazie al loro spirito di iniziativa personale. E il nostro successo è il risultato della collaborazione di individui che condividono le stesse passioni: Barilla e il cibo.

che sicuramente è buono anche se decisamente troppo lungo da utilizzare nel Business Model Canvas dove andrebbe utilizzato uno stile più conciso e sintetico, preferibilmente scritto sotto forma di elenco.

E’ posssibile approfondire le regole per la scrittura della value proposition in questo articolo 10 Value Proposition Examples che ripercorre i punti individuati dallo stesso Alexander Osterwalder nel suo best seller Business Model Generation.

Nicola S.

ingegnere industriale appassionato di digital management, logistica e produzione. Ha lavorato in diverse grandi aziende nei settori della logistica, oil&gas e della consulenza IT. Ha studiato presso l'Università di Trieste e presso la University of Technology di Sydney.

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